作者：梁镜文
前不久有一客人来电咨询：他有新设计的方案遇到难题：
“你好，是凯威五金的梁先生吗，想问问你们 kav 的产品，有没有一款铰链合适我的设计的，可以提供设计图给你看，我找了好几家的或普通铰链或液压铰链都不合适。“
“你好，我是梁先生，请先说说您要的产品，达到的效果是怎么样？”
看了设计图，并与客人沟通，了解到客人的产品设计，跟常规的柜门设计是有所差异的，门板和固定板是多了一个台阶的。
客人解决不了的问题是，门板与固定板的结合处是多了一个台阶，门板开启的时候，常规铰链都是直接根据弧度转弯的，所以，门板打开的时候肯定会碰到侧板的；本想着这样的设计，是没有对应的铰链，因为，还有一个障碍就是：固定板的台阶与侧板是不平的，没有什么铰链是可以绕过台阶然后打开门板的。
后来经过了解客人安装铰链的位置和安装间隙，于是我问问客人能否变更设计：
“能否把固定板的台阶与侧板接平，这样的话，我就有一款平头铰链（如图1）可以做得到，因为我这款铰链在开启的过程中还有往后移动的动作，所以，不会碰撞到固定板的。”
（P90，平头铰链）
客人回复：
“这个是最新的设计产品，设计是不能更改的，就是要这个效果才更好看，这样设计才不会有缝隙看到柜子里面。”
客人的设计不能更改，这样就没办法了。
在交谈的过程中，我又想到了一个建议：
“能否将固定板的台阶与侧板垫平，这样的话，就可以实现了。”
“这个没有问题，垫一点没有关系的，反正柜子外面是看不到里面的。你确定这样可以用吗，因为我这里有好几家的样板，都是达不到我要的效果的。”
客人有点怀疑。
“肯定可以的，只要你把固定板与侧板垫平，完全就符合你的要求，不会碰撞，顺利打开。“
客人还是怀疑的问了两次，是否能达到他想要的效果。于是我回复：
“既然我这么有把握的说，可以达到，您就放心吧，等会我回去把设计方案画图给你看看，然后到时候我先安排寄出样板给你试装，确认达到效果了您再下单即可。”
（P150，平头弹子铰链）
经过寄样试装后，客人在回电中激动地说：
“梁先生！这个150度弹子铰链确实可以使用，就如你所说，加个垫片用您这款平头弹子铰链，效果就是我要的！要不是你提供这个产品并推荐这个方案，我估计还得花很多的时间和心力去找这个产品，所以非常感谢你！订单的话我确认数量再下单给你，后续的话，缓冲铰链 和 隐藏滑轨、三节滑轨也和贵司合作！”
总结一下这次的心得：作为一个业务员，必须了解自己产品性能，才能更好的解决客人创新设计；客人产品有创新就有卖点，客人的订单意味着是你的订单。虽然特殊订制的路不好走，不过一路上可以和客人一起相互研讨解决，这何尝不是一种乐趣所在呢？
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